Chiffrer
Forfait ou régie ?
La question n’est pas une affaire de goût. Un forfait n’est pas un choix de confort : c’est un pari sur un périmètre connu et sous ton contrôle. Avant de le signer, passe les signaux ci-dessous. Un seul présent, et tu paries sur du flou, à ta place.
Un forfait sur un périmètre flou, c’est un chèque en blanc, et c’est toi qui le signes.
La règle, avant les signaux
Un forfait tient si trois choses sont vraies en même temps : le périmètre est figé (écrit, signé), il est testable (tu peux vérifier que c’est fait), et il ne dépend que de ce que tu contrôles. Dès qu’un point échappe à l’une des trois, ce point sort du forfait. Pas tout le projet : juste le point incertain, en régie ou en jalon séparé.
Les six signaux qui interdisent le forfait
Chacun est un fait observable avant signature, pas une intuition. Pour chaque signal : la question à poser, et la phrase qui bascule en régie ou en jalon, sans faire fuir le client.
Signal
Les maquettes ne sont pas validées
Demande : « Qui valide le design, et sous quel délai ? ». Si personne ne tranche, tu bascules : la conception se chiffre au réel, ou sort en jalon séparé, forfait ensuite sur une maquette validée.
Signal
Les contenus ne sont pas écrits
Demande : « Les textes et les médias sont prêts, ou à produire ? ». S’ils sont à produire, tu bascules : le forfait démarre à réception des contenus, le planning n’est pas engagé avant.
Signal
Le décideur est absent des réunions
Demande : « Qui tranche quand deux avis s’opposent ? ». Sans décideur identifié, les cycles de validation ne sont pas bornés : régie sur cette phase, pas forfait.
Signal
Une intégration tierce n’est pas testable
Demande : « L’API ou le service est documenté et accessible en test aujourd’hui ? ». Tant qu’il ne l’est pas, l’intégration sort du forfait : régie plafonnée, jusqu’à preuve que ça marche.
Signal
La reprise de données n’est pas inventoriée
Demande : « Combien d’enregistrements, dans quel état, dans quel format ? ». Sans inventaire, la reprise ne se chiffre pas : elle se traite après comptage, jamais au forfait à l’aveugle.
Signal
La date est imposée par un événement externe
Demande : « Que se passe-t-il si un contenu arrive en retard ? ». Une date subie transfère ton risque : des jalons avec dates de réexamen, pas un forfait daté que le silence du client peut faire exploser.
Basculer sans casser la vente
Passer un point en régie n’est pas reculer. Tu ne dis pas « je ne peux pas ». Tu décris une réalité : « Sur ce point précis, personne ne peut chiffrer juste tant que [le fait] n’est pas réglé. On le sort du forfait, on le suit au réel, et le reste du projet reste au forfait. » Le client garde son prix fixe là où c’est possible, et toi tu ne finances pas son flou.
Un forfait qui déborde, c’est presque toujours un signal qu’on a ignoré au chiffrage. Le diagnostic te montre où, sur tes projets, tu paries à la place du client sans t’en rendre compte.
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